笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索关键字：“如何策划渠道促销”时，竞然没有一篇文章是专门讨论这个课题的。而关于“如何策划消费者促销”的内容却浩如烟海。可见营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的。关于渠道促销，笔者断断续续的写了一些文章，也获得了很多营销同仁的回应。因此，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟。 
　　一、 渠道促销的5W1H思维 
 
　　从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(What?)、为什么(Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程…)、负责人/团队(Who?)、如何完成(How?)。 
 
　　1.做什么(What?) ：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多样。不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。） 
 
　　销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）； 
 
　　市场型促销的手段与方法较多，主要有：针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持。 
 
　　2.为什么(Why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的： 
 
　　完成月度（或阶段性、年度）销售为首要目的与最终目的。 
 
　　新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。 
 
　　消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的。 
 
　　健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的。 
 
　　当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等。 
 
　　3.时间(When?)：渠道促销的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点： 
 
　　渠道促销时间跨度以1-3月为宜； 
 
　　渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期 
 
　　未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 
 
　　4.在哪里(where?)： 
 
　　哪类产品？ 
 
　　哪类市场？ 
 
　　哪类渠道？ 
 
　　哪类客户？ 
 
　　如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者； 
 
　　5.负责人/团队(Who?) ：执行人？协助人？跟进人？ 
 
　　6.如何完成(How?)：如果说做什么？（WHAT）还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算、 
 
　　二、 如何编制渠道促销方案 
 
　　严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉： 
 
　　1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析： 
 
　　市场层面：