间框架非常重要。商业环境变化的速度非常快，你的目标客户在12-18个月之前的操作方式可能现在已经不适用了。当你泛泛地问一些关于公司运作的问题的时候，你经常会得到一些过时的答案，因此也就没什么用处。你应该这样来设计你的问题： 
 
　　“在去年，你们的决策流程是什么样的？” 
 
　　“按照你们公司的采购流程，像这样的材料采购应该怎么处理？” 
 
　　“在部门重组之后，现在谁对于采购我们公司提供的这类服务影响最大？” 
 
　　通过给问题设定时间约束，你就能够让和你对话的人为你提供最新也是最相关的信息。你还巧妙地传递了这样一种信息：改变是必要的，因为环境改变了。最后，你会获得一个完整的故事——对整个过程的叙述，其中会包含丰富的信息和前因后果，这对你的销售过程非常有帮助。
 
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